Fermer les transactions plus rapidement avec un processus de vente numérisé

Comment votre entreprise peut-elle optimiser les processus de vente, générer plus de prospects et conclure des transactions plus rapidement et plus efficacement ? Aujourd'hui, le voyage de l'acheteur traditionnel a été perturbé - plus de vos clients potentiels sont des recherches et de prendre des décisions d'achat avant de parler aux ventes. Selon une étude d'Accenture, 94% des acheteurs De B2B effectuent des recherches en ligne à un moment donné dans le processus d'achat. Forrester a également constaté que 59% des acheteurs préfèrent faire de la recherche en ligne au lieu d'interagir avec un représentant des ventes, le sentiment que les représentants pousser les programmes de vente plutôt que d'aider à résoudre les problèmes. Nous avons une solution : le processus de vente numérisé. C'est exactement ce dont Kadence Collective, eSignLive et Salesforce discutent lors de notre événement, Digitize Your Sales Process: From Lead to Deal, le 20 septembre 2017 à San Antonio.  

Obtenir plus de prospects

Grâce à une stratégie de génération de prospects,vous pouvez attirer plus d'acheteurs potentiels, leur fournir l'information dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin, et les laisser venir à vous quand ils sont prêts. Pour commencer, voici 6 points clés que Kadence Digital recommande, y compris dans le développement de votre stratégie de génération de prospects :  

• Envisagez le logiciel d'automatisation du marketing : L'utilisation de logiciels d'automatisation marketing comme Pardot améliore considérablement l'efficacité, aidant votre équipe à prendre des décisions basées sur les données et automatisant les processus de développement de plomb qui nécessiteraient normalement plus de ressources et de budget à exécuter. Gardez à l'esprit que même si Pardot rend les choses beaucoup plus efficaces en supprimant beaucoup de travail manuel, nous recommandons d'avoir une équipe expérimentée et la stratégie en place pour exécuter des programmes de génération de prospects forts avec un logiciel d'automatisation du marketing.

• Définition des « pistes » et du processus de plomb : Lors de la création d'un programme de génération de prospects, il est important que les équipes de vente et de marketing participent à une discussion sur les processus de direction. Que définit le marketing comme un chef de file (un chef de file qualifié en marketing ou MQL), et qu'est-ce que les ventes définissent comme un plomb (un chef de file qualifié en ventes ou SQL)? Définir cela aide à créer un processus de plomb pour quand le marketing des mains conduit à des ventes.

• Connaissez vos acheteurs : La recherche de vos prospects à travers des entretiens etdes sources externes, vous donne tous les détails dont vous avez besoin pour savoir: exactement ce que les perspectives d'information veulent et comment ils veulent le recevoir. Une fois que vous avez fait la recherche, utilisez des personas pour la donner vie et mieux illustrer votre public cible.

• Revampez votre site Web pour la génération de prospects : Avec un site web stratégique de génération de prospects,chaque page a un but spécifique. Pensez aux questions que vos acheteurs ont pendant qu'ils envisagent un achat et se déplaçant par le voyage de l'acheteur. Lorsque votre site Web répond à chacun de ces besoins, les acheteurs seront en mesure de trouver toutes leurs informations en un seul endroit et d'accélérer le processus d'achat.

• Créer du contenu générateur de plomb : Le contenu qui prend en charge la génération de prospects de qualité doit être personnalisé aux bonnes personnes, au bon moment. Avec cette stratégie, tout le contenu est cartographié en fonction de :
  • La personne qui le lit - c'est-à-dire votre personas d'acheteur
  • L'étape du cycle d'achat - c'est-à-dire si elles sont juste en apprendre davantage sur votre entreprise ou si elles sont prêtes à acheter

• Promouvoir le contenu directement auprès de votre public : Pourquoi passer du temps et des ressources à créer du contenu de qualité si personne ne le voit ? Afin d'élargir la portée des actifs de contenu, la plupart des stratégies de marketing réussies mettent l'accent sur une combinaison de promotion des médias rémunérés, gagnés et détenus.

  Fermer les transactions plus rapidement avec un processus de vente numérique

  Une fois que vos équipes de marketing et de vente ont attiré, nourri, et guidé votre avance vers les dernières étapes du processus de vente, la dernière chose que vous voulez est de perdre une vente en raison d'un devis retardé ou la signature. Et avec seulement 35% du temps d'un représentant des ventes disponible pour la vente, il n'y a pas beaucoup de temps pour conclure l'affaire! Entrez Salesforce CPQ. Lorsque le CPQ est déployé et utilisé correctement,la plupart des utilisateurs signalent une efficacité accrue moyenne de 15 %. C'est 6 heures sur 40 heures de travail ! eSignLive s'intègre maintenant au CPQ pour appuyer la clôture d'une entente, ce qui améliore encore l'efficacité de la livraison des devis et de l'obtention des signatures. Revenons un peu en arrière. Salesforce CPQ (anciennement SteelBrick), est un outil de vente qui permet aux entreprises de gérer efficacement et facilement l'ensemble du processus de vente, de la configuration des commandes, la génération de devis, voire la collecte de trésorerie. Disponible dans le cadre de la plateforme de réussite client Salesforce, Salesforce CPQ permet aux entreprises de conclure des transactions plus efficacement. Lorsqu'il est jumelé à eSignLive, il est encore plus facile de signer des devis, des propositions et des contrats en toute sécurité et rapidement à partir de n'importe quel appareil. eSignLive pour Salesforce CPQ ajoute une capacité de signature électronique directement à l'intérieur de Salesforce CPQ, afin que vos utilisateurs puissent continuer à utiliser l'interface qu'ils connaissent déjà. Pas besoin d'apprendre une application entièrement nouvelle. Une fois signés, votre équipe de vente peut accéder au document ainsi qu'à ses pistes d'audit au sein de Salesforce où ils sont automatiquement archivés. Voici plusieurs façons pour CPQ et eSignLive d'optimiser le processus de vente afin que vous puissiez conclure des transactions plus rapidement :
  • Fournir des devis précis plus rapidement : Avec l'application CPQ, toutes les configurations, prix, escompte et scénarios possibles peuvent être prédéterminés. Cela garantit une transparence totale entre les configurations et les options de produits de l'entreprise, et le client.
  • Plus facile à créer des devis complexes: l'automatisation de CPQ transforme les devis compliqués et longs (p. ex. prix en vrac, rabais, options et configurations complexes) en devis faciles à générer qui peuvent être rapidement livrés au client.
  • Collaboration croisée stratégique : Avec le CPQ, tous les services de votre organisation peuvent participer à la planification de configurations prédéterminées. Cela permet aux experts de chaque département de suggérer des idées de configuration de produit - des idées que les ventes n'auraient peut-être pas cru possible ou souhaitables par les consommateurs. Lorsque la collaboration entre les départements se produit, votre produit devient plus axé sur les solutions et le client.
  • Processus de vente simplifié : Le CPQ peut être intégré aux systèmes ERP, reliant les ventes et les opérations. Les ventes peuvent surveiller l'état des livraisons, les dirigeants peuvent surveiller le processus de vente, et les opérations peuvent surveiller les tendances pour planifier de nouvelles offres. Les ventes et les opérations peuvent fonctionner de manière cohérente avec les besoins des clients à l'esprit, créant ainsi un processus plus efficace. En conclusion, la combinaison du CPQ et de l'ERP entraîne une réduction des coûts d'exploitation.
  • Fermez et signez l'affaire de manière efficace : Avec eSignLive pour Salesforce CPQ, vous pouvez rapidement obtenir des signatures électroniques sécurisées et conformes pour les devis de vente, les propositions, les contrats et les factures générées par Salesforce CPQ, gérer l'état des transactions en temps réel et obtenir des pistes de vérification complètes de qui a signé, dans quel ordre, quand et où.

Vous voulez en savoir plus sur la façon de générer plus de prospects et de conclure plus d'offres? C'est exactement ce dont Kadence Collective, eSignLive et Salesforce discutent lors de notre événement, Digitize Your Sales Process: From Lead to Deal, le 20 septembre 2017 à San Antonio. Nous couvrirons les stratégies d'utilisation d'outils numériques pour générer plus de prospects et conclure plus d'offres. RSVP ici